Viaggio nei lavori del futuro del farmaceutico / Sesta puntata: Mauro Di Gesù

Relazioni, territorio, collaborazione: il Trade è una parte fondamentale del business

Nel percorso di un farmaco, dalla produzione all’assunzione da parte di un paziente o alla somministrazione presso una struttura ospedaliera, spesso si sottovaluta un passaggio chiave che riveste una grande importanza sia per l’azienda sia per il paziente. Il Trade è la funzione che si occupa di far sì che un prodotto possa essere acquistato e possa raggiungere il paziente, grazie al rapporto commerciale con i distributori intermedi (grossisti), le farmacie retail e il mondo ospedaliero pubblico e privato. Intervista a Mauro Di Gesù, Head of Trade di Sanofi Italia.   

Mauro Di Gesu 

Che cosa si intende per Trade e di cosa si occupa?

Il Trade si occupa della gestione commerciale dell’azienda, cioè dei rapporti commerciali con i clienti. Oggi i clienti dell’azienda sono principalmente i grossisti, gli ospedali pubblici e privati e le farmacie, ovvero i principali interlocutori attraverso i quali i nostri prodotti possono arrivare al paziente.

Quali sono i canali attraverso i quali raggiungiamo questi clienti? 
Principalmente due. Il canale Retail, che include grossisti e farmacie, e il canale Ospedaliero o Institution. La parte ospedaliera poi si divide in ospedali pubblici, ospedali privati e farmacie fiduciarie, operatori privati che servono le piccole case di cura. I canali nel giro di pochi anni potrebbero crescere e diversificarsi attraverso altre forme di intermediazione, come ad esempio Amazon. Bisogna essere pronti e attenti ai possibili  canali del futuro. 

Perché il Trade è importante?
Il Trade ha una forte accountability sulle vendite e sul fatturato. Per arrivare al paziente è necessario che gli interlocutori acquistino i prodotti, grazie ad accordi commerciali per le strutture private o attraverso le gare pubbliche. Il Trade lavora cross Business Unit, e questo è importante perché il rapporto con i clienti può fornire un vantaggio reciproco con un approccio integrato e coerente. Inoltre il Trade ha la capacità di fornire all’interno dell’azienda una fotografia reale e accurata dello scenario competitivo, grazie ai Key Account Manager sul territorio che hanno contatto diretto con i clienti.

Qual è il rapporto fra Trade e business?
Il Trade è parte integrante del business, perché è a stretto contatto con i clienti. Il contributo ai risultati di business avviene grazie a una forte collaborazione con tutte le Business Unit e con le funzioni di supporto (ad esempio Supply Chain, Market Access, Finance), oltre alla conoscenza e alla competenza sui canali. 

Come è organizzato il Trade in Sanofi?
È organizzato su quattro pilastri: il primo si occupa di Retail grazie ai Key Account Manager, il secondo gestisce il canale ospedaliero e ha rapporti con gli account ospedalieri sviluppando la Tender Strategy; il terzo è il Tender Management vero e proprio con le gestione dei Tender; il quarto cura la  Compliance e il Revenue Management, che si occupa di verificare da un lato che tutte le azioni commerciali seguano le Policy di Sanofi , dall’altro di capire come ottimizzare i costi e mantenere il business sostenibile da un punto di vista economico. 

Perché il trade dovrebbe essere una funzione attrattiva per i talenti?
Innanzitutto perché il Trade lavora in prima linea con il business. Le nostre azioni impattano direttamente sul business. Spesso questo aspetto non viene considerato ma è molto importante. Poi perché è una funzione trasversale rispetto a tutte le aree dell’azienda (dal Marketing al Finance, dalla Supply Chain alla Quality, dal Legal alla Compliance) quindi consente di sviluppare competenze e conoscenze su tutti i brand e, nel nostro caso, su soluzioni terapeutiche e aree di cura. Vi è inoltre una forte interazione tra il mondo Retail e il mondo Hospital e Tender; insomma non ci manca niente! 

Quale profilo è richiesto per poter entrare in questa funzione?
Al Trade servono persone aperte, curiose, proattive, che abbiano voglia di mettersi in gioco, di collaborare e di lavorare per obiettivi; che siano interessate e competenti sui temi della trasformazione digitale con tutte le opportunità che ne possono derivare (social, big data, servizi customizzati, valore aggiunto). È necessario saper lavorare in team, perché la collaborazione con il business e le altre funzioni è fondamentale. Ma soprattutto devono essere aperte al cambiamento in modo propositivo, per evolversi insieme al Trade e continuare a essere fondamentali per il buisiness.

Intervista di Matteo Bertone, Direzione Comunicazione di Sanofi Italia

JOB HEALTH: I LAVORI DEL FARMACEUTICO
Quinta puntata: Filippo Cipriani, Biotecnologie
Quarta puntata: Riccardo Ghini, Quality
Terza puntata: Marco Scatigna, Ricerca Clinica
Seconda puntata: Andrea Chiarenza, Farmacovigilanza
Prima puntata: Fulvia Filippini, Public Affairs